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培訓案例

銷售項目管理

銷售項目管理

通常有一種誤解,項目管理好像是和項目人員關系比較密切,而銷售與此無關。很多企業對銷售人員的培訓大都是針對銷售技巧、客戶關系管理、銷售管理方面。其實銷售的過程本身就是一個項目。對銷售人員來說他必須在 業主、設計師、總包、分包、監理公司以及企業內部各個相關部門的不同角色和復雜 紛亂的關系中,理出思路找到主攻的方向,平衡各方的利益以及滿意度,才是成功的第一步;


課程特點

結合了項目管理領域中的關鍵知識和技能,針對銷售的特點, 這個銷售機會的獲取到最終簽單,詳細剖析了各個流程階段的特點、客戶策略、 資源需求和主要的交付成果,不僅幫助企業銷售人員和銷售管理人員把握銷售重點和進度,合理 分配企業資源,有策略有針對性地逐步推進銷售進程直至贏得定單和客戶,從而通過對過程 的把握提高企業銷售項目的成功率。 并且最終形成一套規范有效的銷售流程,進而幫助企業提高銷售的成功率。


課程收獲

¨ 了解銷售過程

¨ 制定成功的銷售策略和流程

¨ 熟練使用項目銷售的技術和方法

¨ 合理調動和使用各項資源

¨ 提高銷售員的能力和素質

¨ 提高銷售團隊的整體績效


課程對象

企業銷售總經理/副總、公司/市場總監、銷售項目經理/產品經理、銷售骨干、相關業務人員、跨部門負責人(市場、采購、制造、項目支持)等。


課程大綱

了解項目銷售

¨ 新經濟時代企業面臨哪些挑戰?

¨ 為什么項目管理越來越重要?

¨ 為什么要進行銷售項目管理

¨ 項目管理體系和技術概述

¨ 銷售項目管理的過程

¨ 客戶采購周期介紹以及采購的方式

¨ 主要的階段有哪些?

¨ 不同階段的客戶特征和銷售策略是什么?

¨ 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段

¨ 案例:跨國公司的銷售項目過程的生命周期


銷售項目的啟動過程

¨ 練習:銷售項目的 WBS 分解;

¨ 機會評估階段:怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶?

¨ 怎樣全面了解客戶的組織和業務?

¨ 如何具體地描述客戶組織中的人?

¨ 建立客戶的特征檔案。

¨ 練習:客戶的特征檔案練習; 有哪些主要交付物?


客戶開發階段:

¨ 怎樣進入客戶并進一步開發或捕捉客戶的項目?

¨ 客戶內部的三種角色及特點

¨ 開發你的進入策略

¨ SPIN方法的介紹和練習:

¨ 怎樣更好地、全面地了解客戶?

¨ 怎樣全面了解客戶的組織和業務?

¨ 如何具體地描述客戶組織中的人?

¨ 建立客戶的特征檔案;

¨ 客戶關系的建立和管理

¨ 客戶的需求和期望管理

¨ 練習:客戶的特征檔案練習; 有哪些主要交付物? 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段(續)


資格取得階段:

¨ 怎樣發現或影響客戶的決策標準?

¨ 客戶進入資格評估階段的特征;

¨ 如何影響客戶的決策標準?

¨ 怎樣了解和發現客戶的疑慮并得以解決

¨ 此階段,客戶有哪些疑慮?

¨ 怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮?

¨ 有效的工具-評估計劃的介紹和練習

¨ 有哪些主要交付物?

¨ 如何提供高質量的項目建議書——項目建議書管理過程

技術談判階段

¨ 技術談判的要點和技巧

¨ 如何避免過分的承諾

¨ 如何消除項目的隱患和風險

商務談判階段:

¨ 確定談判的策略

¨ 商務談判中容易忽視的因素

¨ 如何應用談判技巧

¨ 有哪些主要交付物?

8結尾階段:

¨ 銷售項目結束階段的主要活動

¨ 如何評估銷售項目

¨如何寫分析原因報告

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